O que é o tal do MUNDO VUCA? E como ele impacta a sua vida.

Já ouviu ou leu essa palavra em algum lugar? Se ainda não, certeza que irá ouvir em breve.

Esse conceito, apesar de estar na moda, surgiu na década de 90. Criado pelo exército americano para explicar como as mudanças do mundo estavam acontecendo, a partir de 4 letras.

V - Volátil

Tudo muda muito rápido, nada se mantêm do mesmo modo. É necessário adaptar as visões e necessidades dos clientes não somente aonde ele está, mas para onde ele está indo.

U - Uncertainty, em português Incerto

Não há mais certeza absoluta, pois como tudo muda muito rápido, a certeza de hoje é dúvida amanhã, e a necessidade do cliente também. Sendo necessário ser ágil para se adaptar e corrigir a direção.

C - Complexo

Tudo está integrado, muita tecnologia envolvida relacionando tudo a todas as partes envolvidas. Sendo necessária uma análise integral e ampla para entender toda essa complexidade e disso abstrair conceitos e informações aplicáveis.

A - Ambíguo

Não há uma única forma, um único caminho ou jeito de se fazer as coisas, muitas respostas são possíveis, e relações de causalidade são mais complicadas de serem definidas, e se não existir uma clara ideia de todas as possibilidades, não será possível entender e atender o cliente.

OK! Mas e dai?

E daí, que o mundo tradicional, lento, míope e engessado que você conhecia não existe mais, e quem se apegar a isso, e não mudar, vai ficar para trás.

O mundo VUCA veio para quebrar paradigmas, por exemplo, o vendedor, que antes era o dono da informação em uma venda, hoje, ele não é mais, muitas vezes se torna apenas um emissor de nota. Em pesquisa da hubspot, 60% das venda já está acertada antes da efetivação. Ou seja, o cliente já pesquisou tanto sobre o que deseja, que o vendedor tem muito pouco espaço de atuação.

Vamos aproveitar o exemplo do vendedor, no mundo antigo, um potencial cliente,

entraria na loja, sem saber muito sobre o que deseja comprar, de repente uma indicação, ou uma ideia de preço, e o vendedor, iria explicar tudo sobre o produto, vantagens e desvantagens, e convencê-lo que aquele produto que possui na loja vale a pena.

Hoje, esse mesmo cliente, antes de ir na loja (quando vai, pois uma grande parte das vendas ocorre online), já pesquisou tanto, que ele sabe tudo o que é possível saber sobre o produto em questão, sobre os produtos concorrentes, e até mesmo os substitutos. Se nesse caso, o vendedor não tiver também estudado para ter uma ótima noção do produto, de modo que possa discutir de igual para igual com o cliente, provavelmente, não irá efetivar a venda. Pode até conseguir vender pelo mérito do produto, mas não pela negociação realizada, que no mundo antes de VUCA era algo essencial em vendas.

Sobre isso, vale citar que temos um conceito forte sobre isso, é a Multicanalidade, hoje não existe mais o manual e o vendedor, as informações estão espalhadas em diversos canais: site, Instagram, influenciadores digitais, Facebook, site especializado, blog, site de reviews, Twitter, etc. Muitos desses canais se falam, mas sobretudo impactam a chegada da informação no cliente, sendo ideal estar conectado com eles, e com toda essa transformação.

Nesse sentido, ter plena noção que você não tem mais o poder da informação, ela está aí, acessível para todo o mundo. Tentar imaginar a jornada do cliente e como o cliente está consumindo essas informações, é mais importante do que nunca!

Mas e você, já parou para pensar se está adaptado, ou se adaptando ao mundo VUCA? O que está fazendo em relação a isso? E qual é a sua função em meio a isso tudo no seu trabalho hoje, e no futuro?

Referência: Nathan Bennett e James Lemoine. Harvard Business Review. 2014

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